Home Blog Business Development 4 τρόποι να κερδίζεις παραπάνω για σένα αλλά και για τους πελάτες...

4 τρόποι να κερδίζεις παραπάνω για σένα αλλά και για τους πελάτες σου!

4 τρόποι να κερδίζεις παραπάνω για σένα αλλά και για τους πελάτες σου

Ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν πολλές μικρές επιχειρήσεις είναι το πώς θα αυξήσουν το έσοδό τους ανά πελάτη, καθώς τις περισσότερες φορές νομίζουν ότι πρέπει να ανταγωνιστούν πάνω στην τιμή. Ότι η χαμηλότερη τιμή είναι αυτή που θα κάνει τους υποψήφιους πελάτες σου να σε επιλέξουν.

Όμως έτσι, θα πρέπει να έχεις όλο και περισσότερους πελάτες και δουλειές για να αντισταθμίσεις σε όγκο, αυτό που χάνεις σε τιμή. Και δυστυχώς με αυτό τον τρόπο κινδυνεύεις να χάσεις ένα από τα βασικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που έχεις ως μικρή επιχείρηση, την εξυπηρέτηση του πελάτη (customer service).

Αντίθετα, το σημείο κλειδί είναι να προσφέρεις μεγαλύτερη αξία στους πελάτες σου, κάτι που και αυτούς θα ικανοποιεί περισσότερο, και εσένα θα σου επιτρέπει να χρεώνεις περισσότερο τις υπηρεσίες σου.

 

#1 ΒΡΕΣ ΤΟ ΔΥΝΑΤΟ ΣΟΥ ΣΗΜΕΙΟ

Το πρώτο που χρειάζεται να συνειδητοποιήσεις είναι ότι πρέπει να γνωρίζεις τι είναι αυτό που κάνεις καλύτερα από όλους τους άλλους. Απαντήσεις του τύπου «τα πάντα», μπορεί να δείχνουν ότι έχεις αυτοπεποίθηση, αλλά δεν είναι αληθείς. Οπότε σκέψου: τι είναι αυτό που κάνεις καλύτερα; Ποιες συγκεκριμένες ανάγκες του πελάτη καλύπτεις καλύτερα από τους υπόλοιπους;

Μόλις απαντήσεις σε αυτό, θα έχεις τοποθετήσει τον εαυτό σου ως ηγέτη σε ένα τμήμα μίας εξειδικευμένης αγοράς (niche market), στην οποία δηλώνεις «ακούστε με, να τι κάνω εγώ καλύτερα από όλους τους άλλους».

Γνωρίζοντάς το αυτό, αμέσως ξεκινάς να κάνεις τις λύσεις που προσφέρεις πιο πολύτιμες. Για παράδειγμα, εμείς γνωρίζουμε ότι αυτό που κάνουμε καλύτερα από κάθε άλλον είναι να κατανοούμε πραγματικά την αγορά στην οποία κινείται ο πελάτης και τις εξειδικευμένες ανάγκες του και να του προτείνουμε απολύτως συγκεκριμένους τρόπους να αναπτύξει την επιχείρησή του. Γνωρίζουμε ότι προσφέρουμε αξία δίνοντας έμφαση στη λεπτομέρεια και τις πρακτικές λύσεις. Δεν μας ενδιαφέρει τι κάνει ο ανταγωνισμός, μας ενδιαφέρει τι κάνουμε εμείς καλά και πως το αντιλαμβάνεται ο πελάτης.

 

#2 ΜΗΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΖΕΣΑΙ ΣΤΗΝ ΤΙΜΗ

Αν και δεύτερο, πολύ βασικό: Μην ανταγωνίζεσαι στην τιμή γιατί τότε μετατρέπεις το προϊόν/υπηρεσία σου σε εμπόρευμα (ο business όρος είναι commodity). Για τα εμπορεύματα δεν ενδιαφέρεται κανείς για κάτι άλλο πέραν την τιμής τους. Όλοι σκέφτονται: «ας βρούμε την φτηνότερη επιλογή». Για παράδειγμα, σκέψου τη βενζίνη. Λίγοι άνθρωποι θα ασχοληθούν με την ποιότητα της βενζίνης που θα βάλουν και θα το ψάξουν παραπάνω, φαντάζομαι κι εσύ κάνεις το ίδιο. Οι πιο πολλοί θα πουν «ποιο είναι το φτηνότερο βενζινάδικο;» και θα πάνε εκεί, θα βάλουν βενζίνη και θα φύγουν, καθώς η βενζίνη αποτελεί απλώς ένα εμπόρευμα. Δεν θες και τα δικά σου προϊόντα και υπηρεσίες να λογίζονται από τους πελάτες σου, απλά ως ένα εμπόρευμα ακόμη, αλλά κάτι που τους προσφέρει προστιθέμενη αξία.

 

4 τρόποι να κερδίζεις παραπάνω για σένα αλλά και για τους πελάτες σου

 

 

#3 ΕΣΤΙΑΣΕ ΣΤΟΥΣ ΚΕΡΔΟΦΟΡΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ

Πρέπει να εστιάσεις στους κερδοφόρους για εσένα πελάτες. Δεν είναι κάθε πελάτης κατάλληλος για την επιχείρησή σου. Και ξέρω ότι αυτό δεν είναι κάτι ευχάριστο να διαβάζεις, ειδικά όταν μόλις έχεις ξεκινήσει και προσπαθείς να αρπάξεις κάθε ευκαιρία. Είναι φυσικό να μην θες να απορρίπτεις δουλειές. Κι εμείς οι ίδιοι, ως επαγγελματίες, χαιρόμαστε να έχουμε δουλειές.

Αλλά αυτό που πρέπει να μάθεις να κάνεις είναι να απορρίπτεις ανθρώπους που δεν πρόκειται να είναι κερδοφόροι (όχι μόνο με την οικονομική έννοια), καθώς ουσιαστικά ούτε εσύ θα είσαι κερδοφόρος για αυτούς. Δεν θα μπορείς να τους προσφέρεις το ίδιο επίπεδο υπηρεσίας που προσφέρεις κανονικά, γιατί έχουν διαφορετική δομή τιμής από την δική σου.

Με αυτή τη λογική, πρέπει να έχεις καταλήξει ποιο είναι το target group στο οποίο απευθύνεσαι και να δώσεις έμφαση εκεί. Άλλωστε υπάρχει και η αρχή pareto που ορίζει ότι το 80% των πωλήσεων προέρχεται από το 20% των πελατών.

Γιατί όμως δεν θες να χάνεις χρόνο με μικρότερες δουλειές; Ας το δούμε με ένα παράδειγμα. Αν προκειμένου να παράσχεις την πλήρη υπηρεσία προς τον πελάτη, χρειάζεσαι 10 με 15 ώρες και λόγω της χαμηλής τιμής που αυτός διεκδίκησε, τελικά ασχοληθείς μαζί του τις μισές, ούτε αυτός θα πάρει το πλήρες όφελος ούτε εσύ θα είσαι υπερήφανος για το αποτέλεσμα, καθώς δεν θα του προσφέρεις την μεγαλύτερη αξία που θα μπορούσες.

Αυτό που μπορείς να κάνεις είναι να ετοιμάσεις ένα μικρότερο «πακέτο» το οποίο θα είναι πιο φτηνό και οικονομικό. Αλλά και πάλι κι αυτό πρέπει να το προτείνεις σε συγκεκριμένους μόνο πελάτες, ώστε να μην «σκοτώσεις» τις βασικές σου υπηρεσίες ή προϊόντα. Όπως και να έχει όμως, η βασική σου στόχευση πρέπει να είναι στο βασικό σου target group και να εστιάζεις στους κερδοφόρους για εσένα πελάτες.

 

#4 ΚΑΝΕ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΟΥ ΝΑ ΝΙΩΣΟΥΝ ΜΟΝΑΔΙΚΟΙ

Οι πελάτες έρχονται σε εσένα, επιλέγουν τα δικά σου προϊόντα ή υπηρεσίες για να νιώσουν μοναδικοί και ιδιαίτεροι. Όλοι οι άνθρωποι θέλουν να νιώθουν μοναδικοί. Όταν οι πελάτες νιώθουν μοναδικοί, τότε δεν τους πειράζει να πληρώσουν παραπάνω για αυτό.

Αντίθετα είναι μεγάλο πρόβλημα όταν πληρώνουν κάτι παραπάνω για κάτι και μετά συνειδητοποιούν ότι δεν παίρνουν την φροντίδα και το επίπεδο που περίμεναν, γιατί για εσένα αποτελούν απλά και μόνο έναν πελάτη, έναν αριθμό ακόμα. Τότε μέσα τους νιώθουν εξαπατημένοι. Και φυσικά σε κανέναν δεν αρέσει να αισθάνεται ότι ξεγελάστηκε, παρόλο που μπορεί ως επιχειρηματίας να μην ήταν καθόλου αυτή η πρόθεσή σου.

Για αυτό κάνε τους να νιώθουν μοναδικοί. Αν πρόκειται να τους χρεώσεις για αυτό, πρέπει να νιώθουν ιδιαίτερη περίπτωση και ότι έχουν την προσοχή σου. Μην λες ότι κάποιος παίρνει μία premium υπηρεσία και δεν του συμπεριφέρεσαι σαν να έχει premium υπηρεσία, γιατί αυτό απλά θα γυρίσει μπούμερανγκ σε εσένα και τη φήμη σου.

Καταλήγοντας, αν θες πραγματικά να μπορείς να επιτύχεις εκεί που άλλες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν, πρέπει να ξέρεις τα δυνατά σου σημεία, να τα αξιοποιείς, να νιώθεις σιγουριά για την τιμολόγηση που έχεις υιοθετήσει και να συνεχίσεις να δίνεις απόλυτη προτεραιότητα στους πελάτες σου. Και αν θες να διαπιστώσεις πως όλα αυτά μπορούν να εφαρμοστούν για την επιχείρηση σου στην πράξη μέσα από ένα σαφές πλάνο, μπορούμε να σε βοηθήσουμε. Ξεκίνα κλείνοντας ένα δωρεάν ραντεβού μαζί μας. 

Ο Γιώργος Παλαιός, οικονομολόγος και κάτοχος MBA από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, εργάζεται ως οικονομικός σύμβουλος σε μεγάλο Χρηματοπιστωτικό Οργανισμό της χώρας μας. Ειδίκευσή του η ανάπτυξη ανθρωπίνων πόρων, η αξιοποίηση του ανθρώπινου δυναμικού της εταιρίας (talent management) και η παρακίνηση του προσωπικού της επιχείρησης (δημιουργία κινήτρων). Πιστεύει πολύ στον ανθρώπινο παράγοντα και θεωρεί ότι το μεγαλύτερο asset κάθε επιχείρησης είναι οι άνθρωποί της και ο τρόπος που αυτοί εμπλέκονται και συνεργάζονται.