Home Blog Life Transforming Habits Οι 7 Υπερηχητικές Επικοινωνιακές Ικανότητες των Κορυφαίων Πωλητών

Οι 7 Υπερηχητικές Επικοινωνιακές Ικανότητες των Κορυφαίων Πωλητών

Ικανότητες και πώληση

Στον χώρο των πωλήσεων υπάρχει ένα ρητό που λέει πως δεν αγοράζεις το προϊόν αλλά τον πωλητή. Και η αλήθεια είναι πως πριν ασχοληθώ επαγγελματικά με τις πωλήσεις το πίστευα βαθιά. Ποιες επικοινωνιακές ικανότητες; Αν το προϊόν είναι δυναμίτης όλα θα πάνε καλά. Μαύρα μεσάνυχτα…

Το πρώτο πράγμα που έμαθα για τις επικοινωνιακές ικανότητες ενός πωλητή ήταν πως η απλότητα και η αλήθεια είναι οι πιο απλές και ταυτόχρονα οι πιο δύσκολες τεχνικές. Ακόμα, δεν γίνεται να βιάζεσαι να μιλήσεις. Γι’ αυτό έχεις ένα στόμα και δύο αυτιά.

Κάτι άλλο που έμαθα για τις επικοινωνιακές ικανότητες είναι πως όταν μιλάς δεν πουλάς, αλλά προσπαθείς να καταλάβεις τις ανάγκες του συνομιλητή σου. Κανείς δεν ενδιαφέρεται να μάθει για εσένα αν πρώτα δεν του αποδείξεις πως ενδιαφέρεσαι να μάθεις γι’ αυτόν. Η ανθρώπινη φύση είναι περίεργη και ο τρόπος για να το μάθεις δεν είναι πάντα εύκολος.

Βέβαια, η πικρή αλήθεια είναι πως η ενασχόληση μου με την Ψυχολογία πώλησης δεν με έκανε μόνο καλύτερο πωλητή. Με βοήθησε, κυρίως, να μπορώ να μιλάω πιο ανθρώπινα. Μου έμαθε πως ο κάθε άνθρωπος κουβαλά το δικό του φορτίο και πως η ιστορία του καθενός τον σημαδεύει με διαφορετικό τρόπο. Η υπομονή λοιπόν είναι αρετή όχι αδυναμία.

Ακόμα έμαθα πως στις πωλήσεις και στις επικοινωνιακές ικανότητες, πραγματική μαγεία είναι ο κατάλληλος συντονισμός των λέξεων που απαιτείται ώστε να κερδίσεις την προσοχή του άλλου.

Στόχος είναι ο συνομιλητής σου να ακούει την φωνή σου όχι τις σκέψεις του

Αργότερα, όταν άρχισα να συνδυάζω γνώσεις από Ψυχολογία, Νευροεπιστήμη, Persuasion και Pitching τα πράγματα έγιναν περίεργα. Άρχισα να συνειδητοποιώ πως η ανθρώπινη επικοινωνία και επικοινωνιακές ικανότητες δεν είναι παίξε γέλασε αλλά ένα από τα σοβαρότερα κεφάλαια της ανθρώπινης συμπεριφοράς.

Να φανταστείς πως η διαδικασία της ομιλίας για τον εγκέφαλο σου είναι κάτι εξαιρετικά πολύπλοκο. Παίρνεις 24 γράμματα και κάθε δευτερόλεπτο που περνά κάνεις αμέτρητους συνδυασμούς λέξεων και προτάσεων. Μάλιστα, οι περισσότεροι από αυτούς τους συνδυασμούς είναι μοναδικοί. Χωρίς καν να προσπαθήσεις!

Δεν θα ξεχάσω ποτέ ένα επεισόδιο των Simpsons όπου ένας χαρακτηριστικός διάλογος έχει κολλήσει σαν χαλασμένη κασέτα στο μυαλό μου

simpsons

 

 

Marge: Homer, είναι πολύ εύκολο να κριτικάρεις….

Homer: Και διασκεδαστικό επίσης….

 

 

Οι πωλητές είναι παρεξηγημένη ράτσα. Γιατί περί ράτσας πρόκειται. Και μην με παρεξηγήσεις. Έχω υπάρξει και εγώ και δεν το μετάνιωσα στιγμή. Η αλήθεια όμως είναι πως είμαστε όλοι πωλητές.

Κάθε μέρα πουλάμε και ένα διαφορετικό κομμάτι του εαυτού μας και συνεχώς προσπαθούμε να πείσουμε κάποιον. Η τιμή βέβαια και η αγορά που πουλάμε τον εαυτό μας είναι μια διαφορετική ιστορία.

Παρακάτω σου παρουσιάζω 7 επικοινωνιακές ικανότητες που έχουν οι κορυφαίοι πωλητές. Δεν θα σου πω ψέματα. Δεν είναι όλες δικές μου. Κάποιες από αυτές μου τις δίδαξαν, κάποιες τις ανακάλυψα μέσω εμπειρίας και κάποιες τις διάβασα. Έτσι και αλλιώς, υπάρχει κάτι που να είναι αποκλειστικά δικό μας; Ελπίζω να σε βοηθήσουν να ανταπεξέλθεις σε μια καθημερινότητα που αποδεικνύεται συνεχώς μια πολύ δύσκολη αγορά.

1. Η θετικότητα είναι ο Βασιλιάς της πρώτης εντύπωσης

Λένε πως μια εικόνα είναι χίλιες λέξεις. Το ίδιο και το χαμόγελο. Όταν εκπέμπεις θετικότητα οι επικοινωνιακές ικανότητες παίρνουν αυτόματα ένα συν. Κανείς δεν θέλει να μιλήσει σε κάποιον που είναι πολύ σοβαρός ή αρνητικός.

2. Ο τόνος της φωνής είναι το τραγούδι που χρειάζεσαι

Η τονικότητα της φωνής είναι μια από τις σημαντικότερες επικοινωνιακές ικανότητες. Δεν γίνεται να μιλάς συνεχώς μονότονα ούτε να ουρλιάζεις όταν ο άλλος είναι ήρεμος.

Η συναισθηματική σου κατάσταση προδίδεται από την ροή της φωνής σου και τις εκφράσεις του προσώπου σου.

3. Δεν πουλάς κάποιο προϊόν αλλά μια ιδέα

Χωρίς συναίσθημα δεν υπάρχει κίνητρο. Ο εγκέφαλος συνδυάζει διαρκώς λογική και συναίσθημα για να πάρει αποφάσεις. Αν δεν πιστεύεις πως το προϊόν σου είναι πραγματικά χρήσιμο τότε δεν πρόκειται να μιλήσεις ποτέ γι’ αυτό με πάθος.

4. Δεν σε ενδιαφέρει να κάνεις έξυπνες δηλώσεις αλλά τις κατάλληλες ερωτήσεις

Οποιοσδήποτε χρειάζεται μια επιθυμία για να προβεί σε πράξη. Και η επιθυμία αυτή δεν μπορεί να δημιουργηθεί μέσω εντολών. Σε κανέναν δεν αρέσει να του λένε τι θα κάνει.

Ο Σωκράτης την ονόμασε Μαιευτική ή αλλιώς, στην εξέλιξη της, η τέχνη της εναλλακτικής κριτικής.

Μόνο με στοχευμένες ερωτήσεις μπορείς να καθοδηγήσεις τον άλλο. Και αν δεν στηρίζονται σε αγνό ενδιαφέρον θα πέσεις αναπόφευκτα πάνω σε τοίχο.

5. Στην αρχή, είσαι για όλους μια απειλή

Ο εγκέφαλος δεν βλέπει υποχρεωτικά κάτι νέο και ως θετικό. Ο ερπετοειδής εγκέφαλος ενδιαφέρεται πρώτα να πειστεί πως η νέα πληροφορία δεν είναι απειλή και δεν θα του κοστίσει παρά τι έχει να κερδίσει από αυτήν.

Οπότε, οποιαδήποτε νέα πληροφορία ή προϊόν θέλεις να παρουσιάσεις φρόντισε να ακτινοβολεί ασφάλεια στον ακροατή σου.

6. Μην βιάζεσαι – Η παρουσίαση είναι το πραγματικό προϊόν

Ο CEO της Google αναφέρει χαρακτηριστικά πως η πώληση δεν έχει σχέση ούτε με πειστικότητα ούτε με επιβολή. Έχει σχέση με το να μπορείς να πεις μια ενδιαφέρουσα ιστορία ζωής και να παρουσιάσεις τον εαυτό σου ως κάποιον επιθυμητό να τον ακούσουν.

7. Ο φόβος της αποτυχίας είναι ένας εξαιρετικός δάσκαλος – και σκληρός επίσης

Ο φόβος της αποτυχίας είναι ο ισχυρότερος αντίπαλος σου. Την επόμενη φορά λοιπόν που θα πέσεις πάνω του, θυμήσου τα παρακάτω:

  • Δες τα γεγονότα ακριβώς γι’ αυτό που είναι. Γεγονότα.
  • Μην έχεις υπερβολικές προσδοκίες. Κράτα το μυαλό σου ανοικτό και καθαρό. Οι άνθρωποι είναι απρόβλεπτοι.
  • Να εμπιστεύεσαι τις ικανότητες σου, όχι τα συναισθήματα σου.
  • Η απόρριψη της ιδέας σου δεν σημαίνει απόρριψη του εαυτού σου.

Εάν θέλεις να μάθεις την τέχνη της αποτελεσματικής επικοινωνίας με τον εαυτό σου και τους άλλους είμαστε στη διάθεσή σου.

Μην ξεχνάς ποτέ: Απευθύνεσαι σε ανθρώπους σαν εσένα, όχι σε αγοραστές ή πελάτες.

 

Χρήστος Παπανίκας