Home Blog Business Development Η “Αισθησιακή” προσέγγιση στην Πώληση, Μέρος Α

Η “Αισθησιακή” προσέγγιση στην Πώληση, Μέρος Α

Η απόφαση που παίρνεις για να αγοράσεις κάτι επηρεάζεται με τέτοιο τρόπο μέσω των αισθήσεών σου ώστε να βοηθήσει την πώληση. Αν δεν το πιστεύεις διάβασε εδώ

Επιστήμονες και άνθρωποι της αγοράς, μελετούν εδώ και χρόνια τους τρόπους συμπεριφοράς του καταναλωτή αλλά και τις δομές εκείνες που θα καταφέρουν να ενεργοποιήσουν κάποιους από αυτούς τους τρόπους συμπεριφοράς κατά βούληση. Το ζήτημα είναι ποιανού τη βούληση; Του καταναλωτή ή του επιχειρηματία; Η γραμμή είναι λεπτή. Όλοι μας έχουμε την ικανότητα και φυσικά το δικαίωμα να κρίνουμε και να αγοράζουμε μόνο αυτό που μας ικανοποιεί. Αυτό που χρειαζόμαστε. Αυτό που κρίνουμε εμείς ότι θα καλύψει τις ανάγκες μας, και ανάμεσα στις επιλογές για να το καταφέρουμε αυτό από την πληθώρα των ίδιων προϊόντων, να επιλέξουμε αυτό που θα εκπληρώσει το σκοπό του καλύτερα από κάποιο άλλο.

Σίγουρα όταν μπαίνεις σε ένα supermarket ή σε ένα πολυκατάστημα, έχεις την εντύπωση πως εσύ αποφασίζεις που θα ξοδέψεις τα λεφτά σου. Εσύ έχεις την τελική επιλογή και εσύ έχεις τα ηνία στα χέρια σου. Το να πάρεις αυτό ή το άλλο προϊόν θεωρείς ότι είναι μια διαδικασία λήψης αποφάσεων που ξεκινά από το τι έχεις ανάγκη, επηρεάζεται λογικά από παράγοντες όπως τιμή και ποιότητα και καταλήγει στο καλάθι σου αφού με ορθολογιστικές διαδικασίες αποφασίσεις το καλύτερο για εσένα.

Αν σου έλεγα όμως ότι, αν όχι πάντα, αλλά στο μεγαλύτερο ποσοστό των επιλογών σου αυτών, επηρεάζεσαι από πράγματα που θεωρούνται άσχετα με την αγορά σου, πως θα ένιωθες; Αν σου έλεγα ότι ο επιχειρηματίας, ο υπεύθυνος προώθησης, ο διαφημιστής έχουν έλεγχο των αποφάσεών σου κατά την αγορά, θα ένιωθες ακόμα αυτή την εξουσία που περιγράψαμε στην πιο πάνω παράγραφο;

senses and sales

Η αλήθεια είναι πως άσχετα με την ανάγκη σου, δεδομένα και χαρακτηριστικά, όπως η τοποθέτηση στο ράφι, το χρώμα, η ακοή αλλά και η μυρωδιά, υποβάλλουν σε ένα μεγάλο βαθμό το πόσο θα ξοδέψεις και το τι θα αγοράσεις. Υπάρχουν τακτικές που τα μεγάλα καταστήματα χρησιμοποιούν για να σε επηρεάσουν να αγοράσεις αυτό ακριβώς που θέλουν ή να ξοδέψεις όσα περισσότερα γίνεται. Αξιοποιούν τις αισθήσεις σου για να δημιουργήσουν ανάγκες και συγκριτικά προϊόντων στον εγκέφαλό σου που υπό άλλες συνθήκες δεν θα ήταν εκεί. Και όταν μιλάμε για μελετημένη ανθρώπινη συμπεριφορά που οι αντιδράσεις αλλά και τα συναισθήματα που δημιουργούνται, είναι σχεδόν πάντα και στους περισσότερους από εμάς κοινά, τότε το παιχνίδι είναι ολίγον τι στημένο. Θες να μάθεις πως το κάνουν; Παίζοντας με τις αισθήσεις σου φυσικά. Όραση, ακοή, όσφρηση και αφή παίζουν το ρόλο τους, υποστηρίζοντας την πλευρά των πωλητών και παρακάτω θα δούμε πολύ συγκεκριμένες τακτικές.

Οι περισσότερες αποφάσεις σου κατά την αγορά, επηρεάζονται μέσω των αισθήσεών σου, για να προκαλέσουν συγκεκριμένες συμπεριφορές κατανάλωσης!

Τοποθέτηση: Όταν βλέπεις το ράφι δεν βλέπεις απλά τοποθετημένα προϊόντα. Βλέπεις ένα πλανόγραμμα. Ένα πλανόγραμμα που βοηθάει την Πώληση! Βλέπεις δηλαδή, πολύ συγκεκριμένες τοποθετήσεις προϊόντων ώστε να μεγιστοποιηθούν οι πωλήσεις ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή να αυξηθεί η εισροή εσόδων. Δηλαδή όλα είναι έτσι τοποθετημένα στα ράφια ώστε να πουν στον εγκέφαλό σου αγόρασε αυτό ή ξόδεψε περισσότερα από ότι θα ξόδευες κανονικά. Οι στρατηγικές για τέτοια ζητήματα αναπτύσσονται χρόνια και περιλαμβάνουν μελέτες από το πώς έχει συνηθίσει ο καταναλωτής να κινείται στο κατάστημα μέχρι και που πάει το μάτι του όταν μπαίνει μέσα σε αυτό ή όταν κινείται ανάμεσα στους διαδρόμους με τα ράφια. Παράδειγμα είναι το eye level – buy level. Ότι είναι στο ύψος του ματιού έχει αποδειχθεί ότι θα το αγοράσεις ευκολότερα από κάποιο που είναι πιο ψηλά. Άρα γιατί να μη τοποθετήσουν εκεί μια πιο ακριβή μπύρα ώστε περισσότερα χρήματα να μπούνε στο ταμείο ή γιατί να μη βάλουν εκεί όσα προϊόντα συμφέρει να φύγουν γρηγορότερα από τα άλλα;

Στο επόμενο άρθρο, θα δούμε την θεωρία και πως στηρίζεται η πώληση και η προβολή στις αισθήσεις μας μέσω των χρωμάτων, της ακοής αλλά ακόμη και των μυρωδιών που υπάρχουν σε ένα χώρο πώλησης.

Σπύρος Ανδριανός