Home Blog Business Development Πως οι Αμέτρητες Επιλογές Μπερδεύουν το Μυαλό του Καταναλωτή

Πως οι Αμέτρητες Επιλογές Μπερδεύουν το Μυαλό του Καταναλωτή

καταναλωτής και αγορά.

Ο αριθμός των προϊόντων που περνούν μπροστά απ’ τα μάτια μας κάθε στιγμή είναι κυριολεκτικά τεράστιος. Η ατελείωτη λίστα επιλογών που παρουσιάζεται διαρκώς στον καταναλωτή, μας έχει κάνει να πιστέψουμε πως οι πωλήσεις στηρίζονται στην ποσότητα και στην ποικιλία. Όμως, τις περισσότερες φορές αυτό δεν ισχύει.

Η συνεχής επέκταση των επιλογών που παρουσιάζονται διαρκώς σε κάθε καταναλωτή, έχει στηριχτεί στην ιδέα πως ο μεγάλος αριθμός επιλογών βοηθά στις πωλήσεις επειδή προσφέρει το αίσθημα ελευθερίας στον καταναλωτή.

Όμως, η συνεχής αύξηση των επιλογών όντως μας βοηθά να παίρνουμε πιο εύκολα αποφάσεις ή μας μπερδεύει ακόμα περισσότερο;

Θέλεις μαρμελάδα;

Σε μια έρευνα για πωλήσεις μαρμελάδας που διεξήχθη το 2002 από επιστήμονες του Columbia University και του Stanford University, εξετάστηκε η σχέση μεταξύ του αριθμού επιλογών και αποφάσεων του καταναλωτή.

Σ’ ένα διάσημο super market, τοποθετήθηκαν δύο τραπέζια. Στο καθένα απ’ τα τραπέζια είχαν τοποθετηθεί διαφορετικές μάρκες μαρμελάδας και οι καταναλωτές παροτρύνονταν να δοκιμάσουν όποια γεύση ήθελαν. Με μια μικρή αλλά καθοριστική διαφορά:

Στο πρώτο τραπέζι είχαν τοποθετηθεί 24 μάρκες μαρμελάδας ενώ στο δεύτερο 6!

Αυτό που πρέπει να σημειωθεί και είναι σίγουρα καθοριστικό για τα αποτελέσματα της έρευνας, είναι πως το πείραμα δεν είχε σκοπό ν’ αποκαλύψει το τραπέζι απ’ το οποίο θα δοκίμαζαν περισσότερο οι καταναλωτές, αλλά από ποιο τραπέζι τελικά θ’ αγόραζαν μια μαρμελάδα αν τους άρεσε μετά την δοκιμή!

Τα αποτελέσματα όπως φαντάζεσαι ήταν αποκαλυπτικά. Το 30% των ανθρώπων αγόρασαν από το τραπέζι με τις 6 επιλογές, ενώ μόνο το 3% αγόρασε απ’ το τραπέζι με τις 24!

Απ’ ότι φαίνεται, το μυαλό του καταναλωτή δεν αισθάνεται ιδιαίτερα άνετα όταν του παρουσιάζονται αμέτρητες επιλογές προϊόντων. Απ’ την άλλη βέβαια, μας αρέσει η ψευδαίσθηση της επιλογής γιατί αισθανόμαστε πως έχουμε τον έλεγχο έναντι αυτών.

Όμως ο παράγοντας αυτός δεν καθορίζεται τόσο απ’ την ποσότητα όσο απ’ την πίεση που αισθανόμαστε πριν τελικά αποφασίσουμε ν’ αγοράσουμε!

Ο Barry Schwarts, εξηγεί πως η ποσότητα επιλογών συνήθως μπερδεύει τον καταναλωτή και πως η απεριόριστη ελευθερία οδηγεί στην παράλυση από ανάλυση.

Αυτό δεν σημαίνει πως δεν θα κάνουμε εν τέλει κάποια επιλογή αλλά στο ότι η αποτελεσματικότητα της θα είναι περιορισμένη. Και σ’ αυτό το σημείο έρχεται ο Dr. Russel James του Texas Tech University και προσθέτει μια πολύ ενδιαφέρουσα άποψη:

« Η επιλογή και η ικανοποίηση καθοδηγούνται από τις συγκρίσεις που κάνει το μυαλό μας πριν την απόφαση »

Ουσιαστικά, όσες περισσότερες επιλογές υπάρχουν μπροστά στα μάτια του καταναλωτή, τόσες περισσότερες συγκρίσεις χρειάζεται να κάνει. Η αύξηση των συγκρίσεων μειώνει την ικανοποίηση που αισθάνεται γιατί η συγκεκριμένη διαδικασία μειώνει την αντίληψη για το ποια επιλογή είναι η καλύτερη.

Σκέψου το διαφορετικά: Θέλεις καφέ και αποφασίζεις να αγοράσεις απ’ τα Starbucks. Τι κάνεις;

Στις περισσότερες περιπτώσεις έχεις αποφασίσει από πριν τι θέλεις και μόλις μπαίνεις στο κατάστημα αναφέρεις την απόφαση σου στον υπάλληλο. Απλό, έτσι δεν είναι;

Ήξερες όμως πως τα Starbucks έχουν 87.000 συνδυασμούς ροφημάτων; Όχι βέβαια… Και το σίγουρο είναι πως δεν είσαι διατεθειμένος να εξετάσεις και τις 87.000 για να πιεις έναν απλό καφέ!

Κι αν δεν θέλεις μαρμελάδα;

Όταν οι επιλογές που προβάλλονται στον κάθε καταναλωτή είναι αμέτρητες, τότε το ανθρώπινο μυαλό έχει έναν απλό αλλά απίστευτο μηχανισμό άμυνας. Επιλέγει αυτό που του είναι περισσότερο γνώριμο!

Όταν η κάθε μάρκα βομβαρδίζει τον καταναλωτή από αμέτρητα προϊόντα, η πίεση που αισθάνεται θα τον καθοδηγήσει εν τέλει ν’ αποφασίσει στηριζόμενος σε κάποια συγκεκριμένα δεδομένα. Κάποια απ’ τα πιο συχνά είναι:

  • Εμπιστοσύνη στο προϊόν. Η μάρκα που φαίνεται πιο γνώριμη και πιο αυθεντική στον καταναλωτή, είναι και αυτή που έχει της περισσότερες πιθανότητες να επιλεγεί.
  • Παροχή χρήσιμων πληροφοριών. Τα τελευταία χρόνια, οι πληροφορίες που παρέχει η κάθε μάρκα, αποδεικνύεται να είναι ένα ισχυρό πλεονέκτημα. Όταν παρουσιάζονται με απλό τρόπο, στον καταναλωτή, τα πλεονεκτήματα του προϊόντος, είναι πολύ πιο πιθανό να το επιλέξει.
  • Απλότητα μηνύματος. Τα καταστήματα τα οποία έχουν τις περισσότερες πωλήσεις είναι και αυτά τα οποία παρέχουν απλές αλλά ξεκάθαρες οδηγίες στον καταναλωτή για τον τρόπο που θα ξεκινήσει να ψάχνει! Όταν ο καταναλωτής εισέρχεται σε ένα κατάστημα, τη προσοχή του κατευθύνεται αυτόματα σε σημεία όπου το προϊόν φαίνεται καλύτερα.
  • Πετυχημένες λύσεις. Ο σύγχρονος καταναλωτής δεν θέλει να ξέρει μόνο τις λύσεις που του προσφέρει ένα προϊόν αλλά και το λόγο που αυτές οι λύσεις τον βοηθούν.

Ο σύγχρονος καταναλωτής τα θέλει όλα. Καλές τιμές, υψηλής ποιότητας προϊόντα και άψογη εξυπηρέτηση. Χρειάζεται να αισθάνεται ξεχωριστός και πως δεν πρόκειται να μετανιώσει για την επιλογή που πρόκειται να κάνει.

 

Χρήστος Παπανίκας